¿Qué es la regla 20-60-20 en marketing?

En el mundo de las estrategias de marketing, la eficiencia lo es todo. Con tantas métricas, audiencias y tácticas para rastrear, las empresas necesitan enfoques claros y efectivos que les permitan maximizar resultados. Es aquí donde la regla 20-60-20 entra en juego.

Si eres dueño de un negocio o marketero, entender esta regla puede ayudarte a priorizar recursos, potenciar el rendimiento de tu equipo y captar mejores resultados. En este artículo, exploraremos qué es la regla 20-60-20, cómo se aplica y cómo sacar ventaja de ella en tus campañas. Además, te mostraremos cómo plataformas como regALUS pueden simplificar la ejecución de estrategias enfocadas en incentivos y reconocimiento.

¿Qué es la regla 20-60-20?

La regla 20-60-20 es un modelo que clasifica la participación o rendimiento de un equipo, audiencia o segmento en tres grupos principales:

• 20% Excelentes: Estas personas son tus top performers — los que sobresalen constantemente y generan los mejores resultados.
• 60% Promedio: Representan la mayoría (la "zona media"), ni destacan ni están rezagados.
• 20% Rezagados: Este segmento tiende a no participar o producir los resultados más bajos.

Esta regla fue inicialmente aplicada en recursos humanos para categorizar empleados según su desempeño, pero ha evolucionado y ahora se utiliza en diversas áreas, desde ventas e incentivos hasta comportamiento de audiencias en marketing.

¿Cómo ayuda esta regla en marketing?

La idea principal detrás de la regla 20-60-20 es que cada grupo necesita un enfoque diferente. En marketing, optimiza cómo te diriges a tu audiencia o administras a tu equipo de trabajo:

• Enfócate en el 20% superior para convertirlos en líderes de cambio y aprovechar su motivación.
• Capacita e impulsa al 60% promedio para que alcancen un rendimiento sobresaliente.
• Evalúa y decide sobre el 20% rezagado si pueden mejorar con apoyo o redirige los recursos aprovechando a otros.

Beneficios de aplicar la regla 20-60-20

Implementar este enfoque puede aportar numerosos beneficios en marketing y negocios:

1. Optimización de recursos
   Al categorizar a tu equipo o audiencia, puedes dirigir tus esfuerzos y presupuesto donde realmente importan. Por ejemplo, los incentivos para los top performers deben ser diferentes a los incentivos para el 60% promedio.
2. Aumenta la lealtad y motivación
   Al reconocer y premiar a los top performers, inspiras a la mayoría a imitar ese comportamiento destacado, promoviendo una cultura de motivación y rendimiento.
3. Mejores resultados en campañas
   En lugar de malgastar recursos en estrategias "universales", este enfoque segmenta y personaliza según el grupo. Por ejemplo, tus campañas de email marketing pueden dirigirse con mensajes específicos para atraer a cada segmento
4. Claridad en las metas
   Ayuda a establecer métricas y herramientas claras para medir avances y priorizar aquellos procesos con mejor impacto.

Cómo aplicar la regla 20-60-20 en tu estrategia

Paso 1. Define tus KPI

Antes de segmentar, es importante determinar las métricas clave para categorizar el rendimiento. ¿Buscas mejorar ventas, captar leads o aumentar la lealtad de los clientes? Estas métricas dictarán cómo medirás los resultados.

Paso 2. Clasifica a tu equipo o audiencia

Usa herramientas de análisis para dividir a tu equipo o audiencia:

• Tus mejores clientes podrían definirse por frecuencia de compra o gasto promedio.
• En ventas, clasifica a tu equipo según objetivos alcanzados, ejecución, o KPIs personalizados.

Paso 3. Personaliza estrategias por grupos

Ahora que has identificado a tus 20-60-20, adapta tus tácticas:

• Para el 20% Top: Estimula su éxito con incentivos aspiracionales o acceso exclusivo a recursos adicionales.
• Para el 60% Promedio: Ofrece recursos, entrenamientos y recompensas para mejorar su rendimiento.
• Para el 20% Rezagado: Establece un plan de acción; si hay potencial, bríndales soporte específico, o analiza cómo optimizar su impacto.

Paso 4. Utiliza plataformas como regALUS

Herramientas como regALUS pueden maximizar tus estrategias al consolidar datos, monitorear KPIs y automatizar programas de incentivos:

• Premia a top performers con incentivos personalizados, como experiencias, productos o viajes.
• Monitorea KPIs con paneles específicos, ofreciendo insights accionables en tiempo real.
• Motiva a la “zona media” con reconocimientos claros y programas creados para impulsar su compromiso.

Con regALUS, transformar tus campañas de fidelización, ventas y marketing es más sencillo y efectivo.

Puntos clave para recordar

• Simplifica estrategias aplicando la regla 20-60-20 para priorizar recursos donde mayor impacto generen.
• Enfoca tus esfuerzos en recompensar al talento destacado, y no olvides trabajar activamente con el 60% promedio para optimizar su potencial.
• Implementa tecnologías que agilicen la segmentación, personalización y medición de tu desempeño, como la plataforma de incentivos regALUS.
  
  

Lleva tu estrategia al siguiente nivel

Aplicar la regla 20-60-20 en tus estrategias de marketing es un paso crucial para optimizar tiempos, costos y resultados. Las empresas exitosas entienden que la personalización y el reconocimiento no son solo tácticas deseables, sino esenciales para mantenerse competitivas.

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